دراسة الجدوى التسويقية ماهي ؟ وكيف تقوم بها ؟

شارك المقال

دراسة الجدوى التسويقية


دراسة الجدوى التسويقية هي  إحدى أهم الأركان التي تقوم عليها دراسة جدوى أي مشروع جديد، فالسلعة الجديدة لا يكفيها أن تكون جيدة لتبيع نفسها، وإنما تحتاج إلى خطة تسويقية مفصلة ناجحة، تستطيع تقديمها بالشكل المناسب للجمهور بحيث تكون قادرة على المنافسة بين جميع تلك السلع المتكدسة في الأسواق.


ما هي دراسة الجدوى التسويقية؟


تعرف دراسة الجدوى التسويقية  بأنها الدراسة التي تعطي لصاحب المشروع المعلومات الوافية حول الإيراد المتوقع الحصول عليه من المشروع المراد إقامته، وتحديد التكاليف اللازمة لعمل خطة تسويقية ناجحة، ويدرس حالة السوق الحالي السوق المتوقع للمشروع المقترح.

هناك بعض المصطلحات والتعريفات الخاصة بدراسة الجدوى التسويقية، ويجب على صاحب المشروع أن يلم بها، مثل:


السوق المرتقبة: هي فرص البيع المتاحة لجميع المستثمرين لسلعة ما أو خدمة ما خلال فترة زمنية محددة.

المبيعات التقديرية: أي حصة أي شركة في السوق المرتقبة.

المبيعات المرتقبة: هي المبيعات التي يقدرها المشروع ويحققها خلال فترة زمنية معينة.


أنواع دراسة الجدوى التسويقية:


تضم دراسة الجدوى التسويقية أنواعًا كثيرة، نذكر منها نوعين مهمين هما: الدراسة المكتبية ، والدراسة الميدانية.


الدراسة المكتبية:


تقوم على تحليل البيانات المعدة سابقًا، التي يمكن أن يكون لها علاقة بالمشروع الجديد، مثل: الدراسات الإحصائية الصادرة من الجهات المختصة، وتعتمد على عدة مصادر، أهمها:

•        المعلومات والبحوث السابقة,

•        التقارير الصادرة عن مندوبي المبيعات والموزعين.

•        البيانات والإحصاءات الرسمية.

•        البيانات الصادرة عن البنوك وشركات التسويق.

 

الدراسة الميدانية:


تقوم على جمع البيانات وتحليلها واختبارها، من خلال الملاحظة والاستقصاء والتجارب الميدانية، لكن لها عدة اعتبارات، أهمها:

•        تحديد المشكلة وتحديد الهدف من الدراسة.

•        تحديد مصادر وأنواع البيانات.

•        تحديد مجتمع الدراسة.

•        تحدد وسائل تجميع البيانات.

•        التحليل الإحصائي للبيانات.

•        استخلاص النتائج واتخاذ القرار الرشيد.

•        خصائص دراسة الجدوى التسويقية:

•        الحاجة للعديد من أساليب التحليل التنبؤ لدراسات الجدوى التسويقية.

•        تختلف تبعًا لتوفر الأساليب الكمية للتحليل.

•        تأثرها بحجم السوق ودرجة المنافسة.


ما هي أهداف دراسة الجدوى التسويقية؟


•        تحديد الأدوات اللازمة للتسويق.

•        تحديد الأقسام المستهدفة بالتسويق.

•        تعيين مرحلة نمو المنتج  أو السلعة.

•        تحديد أفضل الاستراتيجيات الممكنة للتسويق.

•        تعيين أساليب للتنبؤ بالطلب المتوقع على منتجات المشروع.


وهنا يطرح سؤال مهم إذ كيف يتم تعيين أساليب التنبؤ بالطلب المتوقع على منتجات المشروع؟

تصنف  أساليب التنبؤ بالطلب المتوقع إلى ثلاث مجموعات، وهي:


•        أساليب تعتمد على الخبرة الشخصية والمقارنات الخارجية.

•        أساليب تعتمد على النماذج الاقتصادية.

•        الأساليب الإحصائية.


أساليب تعتمد على الخبرة الشخصية والمقارنات الخارجية


•        أسلوب التنبؤ بنقطة أو بمدى:

يهدف إلى تقدير الطلب على المنتج بناءً على قيم ما مقترحة لمتغيرات مستقلة، إما أن تكون بقيمة واحدة محددة أي التنبؤ بنقطة، أو تكون ضمن مجال أي التنبؤ بمدى.

•        التنبؤ قبل المدى وبعده:

يقصد بالتنبؤ قبل المدى أن يتم التنبؤ بقيمة المتغير في فترة زمنية لا تتوفر فيها بيانات فعلية، بينما التنبؤ بعد المدى فيتضمن التنبؤ بقيمة المتغير في فترة زمنية تتوفر فيها بيانات كافية عن المتغير.

•        التنبؤ المشروط وغير المشروط:

التنبؤ المشروط يعتمد على توفر بيانات كافية ومؤكدة عن المتغير، بينما التنبؤ غير المشروط يعتمد على عدم توفر هذه البيانات.

•        أسلوب الحصر الشامل:

يعتمد على حصر وتحديد العوامل المؤثرة في المتغيرات التابعة، وتصنيفها إلى مجموعتين بناءً على دعمها أو إعاقتها للمبيعات، إلا أن هذا الأسلوب لا يعد رقميًا.

•        المقارنة التاريخية.

•        آراء الخبراء.

•        التحليل النهائي للمستخدم.


النماذج الاقتصادية:


إن نجاح الدراسة في تحديد العوامل المؤثرة على الطلب المتوقع على المنتج، يعكي أثرًا إيجابيًا على دقة التقديرات المتعلقة بالفجوة التسويقية وكذلك حجم الطلب المتوقع.


الإطار العام لدراسة الجدوى التسويقية

أولًا: تقدير الطلب في دراسة الجدوى التسويقية


يعتبر تقدير الطلب أحد المحاور الرئيسي لدراسة الجدوى، إذ على إثر نتائجها يتخذ صاحب المشروع القرارات اللازمة والمتعلقة بحجم الإنتاج، أو الحاجة إلى التوسع، أو إقامة مشاريع جديدة.

البيانات الضرورية لتقدير الطلب، ومن الأمثلة عليها:

•        عدد السكان والنمو السكاني.

•        متوسط  دخل الأفراد.

•        الأسعار والتكاليف .

•        الصادرات والواردات.

•        معدلات الإنتاج، والاستهلاك الحالي و المرتقب.

•        معلومات المنافسين ودرجة المنافسة.


ثانيًا: تحديد هيكل ونوع السوق:


هناك أربعة أنواع من السوق وهي:


سوق المنافسة الكاملة: يشمل عدد كبير من المستثمرين، بحيث يتعاملون في حجم محدد من السلع، أي بدون أن يتأثر سعر السوق السائد.

سوق المنافسة الاحتكارية: يشمل عدد كبير من المشروعات المنافسة، وكل منها لها علامة تجارية مميزة.

سوق احتكار القلة: يشمل عدد قليل من المستثمرين، الذين يقومون بإنتاج معظم أنواع السلع في السوق.

سوق الاحتكار التام: يحتوي على منتج واحد لسلعة ليس لها بديل ، حيث يقوم المحتكر أحيانًا بتخفيض السعر الذي سيصاحبه زيادة في المبيعات أو العكس.

 

ثالثًا: تحديد ماهية العوامل المحددة للطلب والحجم الكلي للسوق، وتقسم إلى عدة مجموعات:


• العوامل المحددة للطلب المحلي، مثل: عدد المستهلكين، السعر، الدخل، وغيرها.

• العوامل المحددة للطلب الخارجي، مثل: الأسعار العالمية للسلعة، درجة المنافسة في السوق العالمية، وغيرها.

• العوامل المؤثرة على الرغبة في الشراء، مثل: جودة السلعة، الموضة، توقعات المستهلكين.

•  العوامل المؤثرة على الشراء، مثل: الدخل، والسعر.


من الجدير بالذكر التنويه إلى أن: الطلب = الرغبة + القدرة.


رابعًا: تحديد الشريحة التسويقية للمشروع:


وتتم بالاعتماد على مندوبي المبيعات التسويق في تحديد الشريحة المتوقعة من المستهلكين للسلعة.


خامسًا: تحديد أفضل الأسعار للمنتجات.


كيف يمكن تحديد استراتيجية التسويق؟


يتم تحديد الاستراتيجية ضمن ثلاثة  محاور:

• تحديد النصيب النسبي للمشروع في السوق: أي تحديد نصيب السلعة الجديدة بين السلع الحالية الموجودة في السوق.

• تحديد علاقة المنتج بالسوق: يتم فيه اختيار أفضل أسلوب لتقديم السلعة إلى  السوق.

• تحديد الموقف التنافسي للمشروع: حيث يحصر فيها عدد المنافسين الحاليين والمرتقبين للمشروع وتحديد استراتيجيات التسويق المستخدمة لديهم، ويدرس سلوكهم التنافسي.


في النهاية، فإننا نعيد التأكيد بأن  دراسة الجدوى التسويقية، هي ركيزة أساسية من ركائز دراسة جدوى أي مشروع جديد، لذا فإن أي  خطأ ينتج عنها يسبب خللًا في باقي دراسات الجدوى الخاصة بالمشروع، فمن الأهمية بمكان أن تكون هذه الدراسة دقيقة وشاملة ولا تغفل أي جانب من جوانب السوق التي يمكن أن تؤثر سلبًا على قرار تنفيذ المشروع أو على سيره فيما بعد.


اقرأ أيضاً : دراسة الجدوى القانونية ماهي ؟ وكيف تقوم بها ؟




مقالات ذات صلة

تحليل SWOT ماهو ؟ وكيف تقوم بإجرائه؟

ما هو تحليل SWOT؟ وكيف يمكنك إجراءه على مشروعك؟تعريف تحليل SWOT:يعرف تحليل SWOT بأنه الإطار الذي يستخدم لتقييم موقع الشركة التنافسي، بحيث يحدد نقاط قو...

أنواع المشاريع الاستثمارية

أنواع المشاريع الاستثماريةيجد البعض صعوبة في تصنيف المشاريع الاستثمارية، ويعود ذلك لكثرة المعايير التي يستند إليها هذا التصنيف، حيث أن اختلاف المعيار...
مقالات جديدة

تحليل SWOT ماهو ؟ وكيف تقوم بإجرائه؟

ما هو تحليل SWOT؟ وكيف يمكنك إجراءه على مشروعك؟تعريف تحليل SWOT:يعرف تحليل SWOT بأنه الإطار الذي يستخدم لتقييم موقع الشركة التنافسي، بحيث يحدد نقاط قو...

أنواع المشاريع الاستثمارية

أنواع المشاريع الاستثماريةيجد البعض صعوبة في تصنيف المشاريع الاستثمارية، ويعود ذلك لكثرة المعايير التي يستند إليها هذا التصنيف، حيث أن اختلاف المعيار...